3-03-2022

Di Savio Lemma
(partner, manager, copy senior
Boomerang adv)

Il funnel, questo conosciuto

Pensate, già nel 1898 un certo Elias St. Elmo Lewis codificò i passi che un consumatore intraprende a partire da quando il prodotto di una vetrina lo attira e a finire all’ingresso nel negozio e al suo acquisto.
Si trattava in pratica del modello AIDA (Attenzione > Interesse > Desiderio > Acquisto), lo stesso ripreso un secolo dopo anche da Gianpaolo Fabris, per definire quello che doveva essere il funzionamento ottimale della pubblicità e le spinte che avrebbe dovuto sollecitare.

Ecco quanto ancora oggi accade tra un consumatore e un negoziante “fisici”, cioè reali, non dissimile dal percorso di Lewis, se non per una fase finale inserita di recente, cioé la conquista della fiducia del cliente.
Il viaggio del nostro consumatore inizia per strada o in un centro commerciale:

1. Il consumatore si ferma davanti alla vetrina di un negozio di cravatte e la sua attenzione viene attirata da una cravatta originale, che starebbe bene col suo abito blu
2. Ne considera le caratteristiche, il prezzo e la fiducia che gli ispira il marchio del produttore e quello del punto-vendita, che gode di buona notorietà
3. Passa all’azione, entra e chiede al negoziante informazioni ulteriori, venendo a conoscenza di una vantaggiosa promozione in corso
4. La gentilezza e la competenza del negoziante e la convinzione di trovarsi di fronte a una buona opportunità, lo convincono ad effettuare l’acquisto
5. Il negoziante chiede al cliente la sua mail – nell’800 il bigliettino da visita! – per comunicargli nuove promozioni, cosa che farà insieme agli auguri per ogni festività e per il suo compleanno.

Ai nostri giorni il modello funnel nella sua versione digitale è implementato dalle possibilità offerte dalle nuove tecnologie, è stato adottato dalle piattaforme di vendita on line, che ne ottimizzano l’utilizzo attraverso gli strumenti offerti dai media digitali, trasformandosi in un sistema di azioni coordinate per convertire il traffico del proprio sito in clienti.
Il viaggio del nostro consumatore nell’imbuto virtuale inizia davanti al computer, allo smartphone o al tablet, ed è simile al modello AIDA, se non per una nuova fase finale, la fidelizzazione.
Proviamo a rappresentare il nostro modello digitale:

1. Consapevolezza 
Il consumatore viene a conoscenza di un prodotto che potrebbe riuscirgli utile (è destinatario di un annuncio on line, o visita una fiera o altro)
2. Interesse
Il consumatore verifica recensioni e valutazioni su quel prodotto e sul brand del suo produttore e in tal modo memorizza entrambi
3. Considerazione
Il consumatore agisce e chiede informazioni via mail, ottenendo una risposta con incentivi all’acquisto (sconto, omaggio ecc.)
4. Conversione
Il consumatore acquista il prodotto: è questo il momento più importante del percorso, che comunque non si ferma qui
5. Fidelizzazione
L’azienda effettua attività di re-marketing per recuperare lead persi e promuove interazioni utili per mantenere la fiducia dell’acquirente.

È sempre la stessa storia che si ripete? Sì e no, perché oggi l’e-commerce presenta più articolazioni e tra il venditore e il cliente occorre inserire la figura di professionisti che guidino l’uno e l’altro in un percorso che è si codificato, ma è ricco di opzioni ed è caratterizzato dall’uso di un alto tasso di informatica.

Savio Lemma ha insegnato Tecniche della comunicazione pubblicitaria all’Università di Palermo ed è docente nei Master di Comunicazione e Marketing della Metaconsulting di Catania.

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